Tag

motivation wave Archives - SUE Behavioural Design

Motivatie: BJ Fogg

By | Geen onderdeel van een categorie

Samenvatting: In onze post ‘BJ Fogg Model uitgelegd‘ hebben we een korte uitleg geven van het  BJ Fogg Behavior Model, wat een gedragsmodel is. Deze post is bedoeld voor diegenen die nog iets meer willen weten over de motivatie van gedragsverandering. Wij bespreken hier de motivatie van gedrag zoals dat wordt omschreven in het BJ Fogg Behavior model. Er bestaan een hoop motivatietheorieën. En er is meer dan één gedragsveranderingsmodel. Wat zo interessant is aan het werk van BJ Fogg is dat hij menselijke psychologie en overtuigingskracht als startpunt neemt.

 

Motivatie uitgelegd

In Fogg’s Behavior Model is motivatie een van de drie elementen – samen met ability en trigger – die nodig is om gedrag te veranderen. Als we in een perfecte wereld zouden leven, dan is je gebruiker of doelgroep al gemotiveerd om het gewenst gedrag te vertonen dat je graag zou willen zien. Als dat inderdaad zo is, dan is je enige taak om het gewenste gedrag zo gemakkelijk mogelijk te maken (ability). En om te zorgen dat iemand wordt getriggered om te handelen.  Maar als iemand niet gemotiveerd is, gaat hij of zij ook niet in beweging komen.

Als je gedrag wilt begrijpen vanuit een mensgericht standpunt, moet je begrijpen, zoals BJ Fogg zegt dat: “Motivatie maar één rol heeft in ons leven. Het helpt ons moeilijke dingen te doen. Als iets niet moeilijk is, heb je ook geen motivatie nodig.

BJ Fogg’s advies is om altijd te starten met het gewenst gedrag makkelijker te maken. Zodat iemand iets doet zonder er over te hoeven nadenken. Simpelweg omdat ons brein houdt van simpelheid. En gemak haalt de last weg van gemotiveerd te moeten zijn. Je doet het gewoon automatisch.

 

BJ Fogg

Foto credit AZ Quotes

Maar je kunt motivatie ook vergroten en soms moet je ook echt aan het vergroten motivatie werken. Wij gebruiken Cialdini’s 6 beïnvloedingsprincipes om dit te doen. Maar waar heeft  BJ Fogg het eigenlijk over wanneer hij het over motivatie heeft? Kort gezegd, heeft hij drie types van motivatie gedefinieerd (‘core motivators‘). Die allen twee kenmerken hebben. We zullen deze hieronder toelichten. En dan eindigen met inzichten van BJ Fogg wanneer het beste moment is om iemand te motiveren.

 

Core motivatie 1: Sensation (sensatie)

Het eerste type motivatie heet sensatie en kan in twee elementen worden verdeeld: plezier en pijn. Wat deze soort motivatie onderscheidt van de andere motivaties, is dat deze motivatie heel direct is. Of bijna direct. Mensen reageren op wat op dat moment gebeurt. Er komt weinig denken of anticiperen bij kijken. Plezier/pijn is een heel primitieve respons. Dit type motivatie is aanwezig bij honger, sex en andere activiteiten die te maken hebben met zelfbescherming of voortplanting.

 

Core motivatie 2: Anticipation (anticipatie)

Het tweede type motivatie heet anticipatie en heeft ook twee kanten: hoop en angst. Hoop is de anticipatie dat er iets goeds gaat gebeuren. Angst is de anticipatie dat iets slechts gaat gebeuren. Vaak is dat de angst om iets te verliezen. Dit type motivatie is vaak veel krachtiger dan plezier/pijn, omdat het continu voortkomt in het dagelijks leven. Bijvoorbeeld, in sommige situaties accepteren mensen pijn (een griepprik) om een angst het hoofd te bieden (anticipatie van de angst om griep te krijgen).

 

Core motivatie 3: Belonging (aanvaarding)

Deze dimensie van motivatie bepaalt het meeste van ons sociale gedrag. Van de kleding die we dragen tot de taal die we gebruiken. Het is duidelijk dat mensen gemotiveerd zijn om dingen te doen waardoor ze sociaal geaccepteerd of aanvaard worden. Misschien iets dramatischer gezegd, zijn mensen heel erg gemotiveerd om te vermijden dat ze sociaal verworpen of genegeerd worden.

 

Motivatie: Hoe motiveer je iemand?

Of je nu een klant moet motiveren of medewerkers binnen je organisatie, motivatie werkt overal hetzelfde. Je startpunt moet zijn dat je heel specifiek moet worden in welk gewenst gedrag je wilt dat mensen gaan vertonen. Zeg niet: “Beweeg meer.”, maar zeg “Beweeg twee keer per week 20 minuten per dag.” Zeg niet: “Eet gezond”, maar zeg iets als “Eet elke dag na je lunch een stuk fruit”.

En vervolgens komt motivatie om de hoek kijken. Selecteer een specifiek gedrag waarvan je weet dat je doelgroep dat al wil vertonen. Of selecteer een specifiek gedrag die hen helpt een doel te bereiken dat ze willen bereiken. Een voorbeeld. Mensen willen mogelijk niet sporten (gedrag), maar ze hebben wel een onderliggende motivatie. Bijvoorbeeld het passen in hun trouwjurk (doel) waardoor ze willen sporten. Het vinden van de onderliggende motivatie van mensen wordt ook wel de Job-to-be-Done genoemd, ontwikkeld door Clayton Christensen op de Harvard Business School.
Om terug te komen op wat BJ Fogg zei dat motivatie maar één rol heeft, namelijk moeilijke dingen makkelijker maken. Dit betekent niet dat motivatie maar een kleine rol heeft. Maar je kunt niet zomaar een motivatielaagje leggen over iets wat je wilt dat mensen doen. BJ Fogg zegt dat je motivatie moet matchen (‘motivation matching’). De manier waarop je motivatie verhoogt moet kloppen met iets dat mensen al willen doen. Zoals het trouwjurk voorbeeld. Je kunt motivatie letterlijk gebruiken om mensen iets te laten doen.

Motivatie: wanneer iemand motiveren?

Volgens Dr. Fogg is het moment waarop je iemand vraagt iets te doen (het zogenaamde trigger moment) extreem belangrijk. We hebben allemaal golven van motivatie. BJ Fogg noemt dit ‘motivation waves’. Je hebt dat vast zelf wel eens ervaren. Soms word je heel enthousiast over iets. Dat kan worden veroorzaakt door iets positiefs. Bijvoorbeeld als je naar de Olympische Spelen kijkt op tv en je daardoor gemotiveerd raakt om zelf ook weer eens iets aan sport te gaan doen. Of een ander voorbeeld is als je een familiefilm kijkt en je daardoor gemotiveerd raakt om zelf weer wat meer tijd met je kinderen door te brengen. Maar het kan ook iets negatiefs zijn. Als er bijvoorbeeld in het acht uur journaal een reportage is over een grote brand waarbij een gezin is omgekomen, kun je gemotiveerd zijn om rookmelders te gaan installeren. Tijdens deze situaties ga je door een motivatie golf.

Belangrijk om te weten is dat het punt waarop je motivatie stijgt, je in staat bent om moeilijkere dingen te doen. Wanneer de golf weer daalt, wat altijd gebeurt, ben je slechter in staat om moeilijkere dingen te doen.

motivation wave

Bron: BJ Fogg motivatie golven

Kortom, er zijn tijdelijke kansen om mensen (of jezelf) moeilijke dingen te laten doen. Vanuit een zakelijk perspectief, betekent dit dat wanneer je klant, je abonnee, je patiënt, je gebruiker bovenop een motivatie golf zit dat dit het perfecte moment is om hem te triggeren om iets moeilijks te doen. 

En je moet het snel doen voordat de motivatie golf weer naar beneden gaat, want dat gaat hij altijd. Mensen zijn niet continu gemotiveerd om te gaan sporten of meer tijd met hun kinderen door te brengen. Motivatie gaat voorbij, net zoals een golf afvlakt. Om dit te linken aan Kahneman’s werk voor degenen die hiermee bekend zijn. Motivatie heeft een meer cognitieve, rationele systeem 2 kant. Ability is volledig systeem 1. Slimme ability ideeën zorgen ervoor dat mensen moeilijke dingen doen zonder gemotiveerd te hoeven zijn.

In deze video legt BJ Fogg zelf kort het concept van de motivatiegolven uit:

 

Hoe motivatie en ability samenwerken

Als je geen moeilijke dingen hoeft te doen, heb je niet veel motivatie nodig. Maar laten we eerlijk zijn: sommige dingen zijn ontzettend moeilijk om mee te beginnen. Laten we weer het voorbeeld van sporten nemen of afvallen. Als je iemand moeilijk gedrag wilt laten uitvoeren, dan moet hun motivatie hoog zijn. Wanneer hun motivatie laag is, gaan ze het simpelweg niet doen. Als je iemand wilt overtuigen om iets moeilijks te doen, kun je dus het beste op een golf van motivatie wachten. Dat is wat BJ Fogg het ‘hot trigger’ moment noemt. Dus zorg dat je hiervoor klaar staat.
De meest effectieve overtuigingsstrategie is om aanwezig te zijn op het hoogtepunt van de motivatie golf en dan iemand te helpen een start te maken met het gewenst gedrag. Om hem of haar zo stap voor stap mee te nemen. Misschien heb je wel eens gehoord van de uitdrukking ‘baby steps’. Het is precies dit. Omdat motivatie niet altijd hoog blijft, moet je om gedrag te veranderen, mensen het moeilijkere gedrag laten uitvoeren op het hoogtepunt van hun motivatie. Gedrag dat hun toekomstige gedrag makkelijker maakt, wanneer hun motivatie weer is gedaald.
Denk weer terug aan het voorbeeld van het sporten of afvallen. Wanneer je op de motivatie golf surft bijvoorbeeld doordat je de Olympische Spelen aan het kijken bent, is dat het beste moment om een yoga mat te gaan kopen of een waterfles en fruit. Allemaal ability ingrepen. Wanneer je motivatie golf weer daalt, maakt dat niet zoveel meer uit. Je hebt het gewenst gedrag gemakkelijker gemaakt. Je hebt je waterfles voor je staan en je yoga mat ligt al klaar. Je motivatie hoeft dan veel minder hoog te zijn om de sportieve of gezonde keuze te maken. Het is dan veel makkelijker om water te drinken of een paar oefeningen te doen. Dat voelt als een ‘baby step’, maar dit helpt juist om nieuwe routines en habits aan te leren.

Concurrerend gedrag en motivatie

Soms verlies je niet je motivatie, maar is er sprake van concurrerend gedrag. We hebben allemaal verschillende motivatie golven die verschillend gedrag van ons vragen. Bijvoorbeeld, je kunt gemotiveerd zijn om te gaan sporten, maar  je een telefoontje krijgt van de school van je kind dat hij of zij de griep heeft dan ben je (hoop ik) nog meer gemotiveerd om je kind op te halen dan naar de sportschool te gaan. We bepalen continu welk gedrag op dit moment het meest belangrijk is. Kortom, we kiezen allemaal tussen concurrerend gewenst gedrag.
Daarom is het des te belangrijk dat we de ‘baby steps’ zetten. Want je kunt vaak nog wel net even die ‘baby step’ doen als andere dingen alweer de aandacht van je vragen.

 

Wil je meer weten?

Als je meer wilt weten over hoe beïnvloeding werkt, zou je onze tweedaagse training aan de SUE | Behavioural Design Academy kunnen volgen. Hierin leren we je alles over de wetenschap van beïnvloeding en krijg je een krachtige methode in de vingers om mensen te nudgen naar betere keuzes of gewenst gedrag. Je kunt hier de brochure downloaden.

Misschien heb je een uitdaging waarin je keuzes of gedrag wilt beïnvloeden. Bekijk dan eens of een Behavioural Design Sprint iets voor je is.

Of misschien wil je iets meer weten over SUE | Behavioural Design. We stellen ons hier heel graag aan je voor.