Metaforen zijn een krachtige manier van beïnvloeding door communicatie. Ze spelen op je onderbewustzijn door te overtuigen op basis van iets dat je makkelijk voor je kunt zien. Een metafoor geeft kortom overtuigingskracht, maar pas op: val niet zomaar in de kracht van metaforen. Het leidt tot een visuele perceptie, of beter gezegd selectieve perceptie, die leidt tot beïnvloeding van je gedrag en beslissingen.
Beïnvloeding door metaforen
Er zijn veel manieren waarop beïnvloeding van gedrag plaatsvindt. Een van de sterkste beïnvloedingsfactoren die zorgen voor onbewuste beïnvloeding zijn metaforen. Dit heeft alles te maken hoe communicatie en beïnvloeding werkt. In deze blogpost neem ik je mee wat de kracht van beïnvloeding door metaforen is en wat je er tegen kan doen.
Beïnvloeding: de kracht van de metafoor
Een paar weken geleden hadden we in onze managementvergadering een heftig meningsverschil over een dringende verbetering die we volgens mij in onze processen moesten aanbrengen. Niet iedereen was het ermee eens. Een van de deelnemers aan de discussie probeerde de discussie af te sluiten met de volgende metafoor:
“Je kunt een vliegtuig tijdens de vlucht niet repareren.”
Een paar minuten lang was ik weggeblazen door de kracht van deze metafoor. Er zat een prachtige, krachtige logica in. Ik kon me een Airbus 380 voorstellen op 10 km hoogte, vliegend met 1000 km/uur. Er was inderdaad geen manier om het vliegtuig tijdens het vliegen te veranderen. Dat zou zelfmoord betekenen.
Maar toen besefte ik al snel dat ik slim gemanipuleerd werd in mijn beslissingsproces. Ik viel voor de oudste truc uit het boek. De kracht van een grote metafoor dwingt je te gehoorzamen aan de regels van die metafoor. Na het meegaan in die metafoor, kunt niet anders dan naar je bedrijf kijken met de interne logica van een vliegtuig dat 1000 km/uur vliegt. Ik besefte ook dat ik veel stress moet hebben veroorzaakt met mijn eis tot procesverbetering. De metafoor was een vriendelijke hint dat ik roekeloos probeerde te zijn.
Metaforen zijn framing psychologie
Ik besloot niet toe te happen, wetende dat een frame een beïnvloedings-boobytrap is. Als je een metafoor niet verwerpt, accepteer je zijn regels. Het eerste wat ik probeerde was een perverse draai te geven aan de logica van de metafoor door de deze door middel van communicatie te framen. Ik vroeg: “Maar wat als een vliegtuig neerstort? Zou je niet willen proberen het te repareren tijdens de vlucht?” Boem! Ik vond het zelf behoorlijk slim. Maar ik werd verslagen door de interne logica van mijn frame met een simpel antwoord: “Natuurlijk, maar we zijn toch geen neerstortend vliegtuig? Ik moest bekennen dat ik deze framing strijd verloor en dit niet tot het gewenste beslissingsproces leidde. Deze beïnvloedingspoging was niet effectief en leidde duidelijk niet tot het gewenste gedrag.
Mislukte poging: nieuwe framing
Twee dagen later, in een andere vergadering, lanceerde iemand plotseling een nieuwe metafoor:
“We moeten voortdurend van kliffen springen en onze vleugels ontwikkelen op de weg naar beneden”.
Iedereen was het ermee eens. De waarheid goed verteld. Behalve: Het betekent precies het tegenovergestelde van “Je kunt een vliegtuig niet repareren tijdens de vlucht”. Toen onze hersenen de klif-metafoor accepteerden, konden we ons allemaal een dapper persoon voorstellen die van een klif sprong en al zijn fantasie gebruikte om uit te vinden hoe hij moest vliegen voordat hij de grond raakte. Het voelde als het soort held dat je graag zou willen zijn dit leek kortom een succesvol frame voor beïnvloeding. Het probleem met deze metafoor is echter dat hij gedachten oproept aan radicale risico’s, wilde experimenten en spectaculaire mislukkingen. Niet bepaald de gedragingen waar mensen in organisaties veel trek in hebben. Mensen hielden van de metafoor, maar het lokte helemaal geen gewenst gedrag uit dus de effectiviteit bleef uit.
Beïnvloeding werkt met vriendelijke framing
Een derde poging was veel succesvoller. Ik had mijn lesje geleerd. In de volgende vergadering introduceerde ik de metafoor van de drie knoppen. Bij het leiden van een organisatie, vertelde ik het team, hebben we drie knoppen waarmee we kunnen werken: De eerste knop is om kosten te besparen. De tweede is voor het optimaliseren van de winst op bestaande inkomsten. De derde is voor het verhogen van de omzet.
Ik visualiseerde het draaien aan deze knoppen in de lucht. Het werkte als een tierelier. De rest van de discussie ging over aan welke knoppen we konden draaien en hoe zacht of hard we eraan konden draaien. De metafoor voelde veel vriendelijker aan. In plaats van een Airbus die razendsnel door de lucht raast, of een kerel die van een klif springt, konden we nu een dashboard visualiseren met knoppen die we zachtjes en voorzichtig moeten kalibreren. Iedereen was aan boord.
Samenvattend over beïnvloeding met metaforen
De moraal van dit verhaal: pas op voor metaforen. Ze nemen bezit van je hersenen op manieren die je je niet kunt voorstellen. Ze bepalen de logica van hoe je over een situatie kunt denken. De enige manier om aan deze logica te ontsnappen is door nieuwe vriendelijke metaforen te introduceren die het beslissingsproces beinvloeden en tot gewenst gedrag leiden.
How do you do? Our name is SUE!
Ontdek hoe we je kunnen helpen
Heb je een uitdaging waarin mensen mee moeten in verandering of gewenst gedrag moeten vertonen? Of heb je een beïnvloedingsuitdaging? Bij SUE helpen onze ervaren Behavioural Design Leads dagelijks nationale en internationale organisaties om gedragswetenschap toe te passen om gedrag binnen organisaties te veranderen (transformatie), gedrag van klanten te beïnvloeden (optimalisatie en innovatie: bijvoorbeeld klantreizen optimaliseren, productontwikkeling of -optimalisatie, marketing/UX verbeteren) of om burgers mee te krijgen in beleid.
Wil je meer weten? Boek dan hier een gratis adviesuur met SUE. We denken graag met je mee hoe Behavioural Design jouw uitdaging kan helpen oplossen. Dit is geheel vrijblijvend en gratis, dus aarzel niet. Je koopt ook geen auto zonder proefrit! Bellen kan uiteraard ook: +31-20 223 46 26. Wil je alvast zien voor wie we hebben gewerkt en welke gedragsuitdagingen we hebben opgelost? Dat kun je hier bekijken.
Stel dat je zelf meer wilt leren over hoe beïnvloeding werkt. In dat geval kun je overwegen deel te nemen aan onze Behavioural Design Academy, onze officieel geaccrediteerde onderwijsinstelling die al 2500+ mensen uit 45+ landen heeft opgeleid in toegepast Behavioural Design. Of boek een in-company training of eendaagse workshop voor je team. In onze trainingen leren we de Behavioural Design Method© en het Influence Framework©. Twee krachtige instrumenten om gedragsverandering in de praktijk te realiseren.
Je kunt de brochure Behavioural Design Fundamentals Course hier downloaden, hier contact met ons opnemen of je abonneren op onze Behavioural Design Digest. Dit is onze nieuwsbrief waarin we de werking van beïnvloeding in organisaties, ons leven en de maatschappij deconstrueren.
Of misschien ben je gewoon nieuwsgierig naar SUE | Behavioural Design? Hier kun je meer over ons lezen.
