interventions

Anxieties 

Wanneer je interventies ontwikkelt is het echt heel belangrijk dat je anxieties niet vergeet.

Anxieties: alles wat mensen weerhoudt om het gewenste gedrag te vertonen

Alleen wanneer je weet waarom mensen niet in actie komen om het gewenste gedrag te vertonen kan je interventies maken om deze blokkades weg te halen.

Veel bedrijven focussen zich te veel op het benadrukken van positieve punten. Kijk bijvoorbeeld maar eens naar sportscholen. Ze willen dat meer mensen die nog niet sporten naar hun sportschool komen om fit te worden. Om dit te bereiken zul je veel berichten zien zoals ‘je kan straks 10km hardlopen’ en ‘krijg een six pack’. Maar wanneer mensen te veel angsten hebben om überhaupt naar de sportschool te gaan, zullen deze beloningen ze niet over de streep trekken.

In plaats daarvan moet je de anxieties van mensen juist weghalen. Heb je klanten die geïntimideerd zijn door andere afgetrainde mensen in de sportschool? Haal de spiegels weg in sommige ruimtes. Heb je klanten die het nog te spannend vinden om zelfstandig op de oblique machines te stappen? Veranderd de naam naar een six pack wonder. Of start beginnerslessen zodat ze zich geen zorgen hoeven te maken dat ze nog niet goed genoeg zijn.

Anxieties worden vaak vergeten maar zijn altijd aanwezig. Dus focus eerst op wat iemand tegenhoudt om het gedrag te vertonen en neem deze barrières als eerste weg.

Onzekerheid vs keuzevrijheid

We willen allemaal meer controle over het leven. Mensen houden simpelweg niet van onzekerheid. Dat is waarom we denken dat we van keuzevrijheid houden. We denken dat we gelukkiger worden als we controle hebben over de beslissingen die we nemen. Maar uit de gedragswetenschap blijkt dat dit toch anders is:

‘Meer keuze leidt vaker tot meer twijfel, minder tevredenheid en slechtere beslissingen’.

In de praktijk

Heb je zelf kinderen? Dan heb je vast wel eens problemen om ze groente te laten eten. Daarom wordt het tijd om behavioural design te gaan gebruiken. Wat we vaak doen is zeggen ‘eet je wortelen op’. Maar wat je beter kan doen is de optie om groente te eten anders te formuleren. Geef je kinderen het gevoel dat ze controle hebben over wat ze eten door te zeggen ‘wil je eerst je wortelen of doperwten opeten? Hierdoor heb je ze een optie gegeven maar toch zo weinig autonomie gegeven dat ze toch wel groente moeten eten.

Dit kan je ook toepassen tijdens salaris onderhandelingen als werkgever. Vaak komt het erop neer dat de werknemer een hoger salaris wil. Hoe kan je ze dan toch opties geven zonder zelf de hoofdprijs te betalen? Dit kan je doen door bijvoorbeeld wel een hoger salaris aan te bieden, maar hieraan een voorwaarde te verbinden in het contract. Bijvoorbeeld dat hij minder vrije dagen kan opnemen.

Dus start met het gebruiken van begrensde opties om mensen toch een gevoel van controle te laten ervaren terwijl jij het gewenste gedrag kan promoten.

Prijzen schatten door ankers

Wil jij mensen overhalen om je producten of diensten te kopen? Dan is kennis van gedragswetenschap precies wat jij nodig hebt. De eerste stap is om naar je prijzen te kijken. Nee, niet hoeveel je product eigenlijk kost maar hoe je je prijzen presenteert aan je klanten.

Wist je dat mensen vrij onwetend zijn als het gaat over prijzen? We hebben vaak geen idee wat iets moet kosten of wat iets waard is. De manier waarop ons brein een waarde inschat van een prijs is door naar signalen uit de omgeving te kijken waarin een product of dienst gepresenteerd wordt. Een signaal dat je een referentiepunt geeft om je inschatting van een prijs van een product op te baseren heet een anker. 

“Een referentiepunt dat we gebruiken om onze mening op te baseren om iets te kopen” 

Op een dagelijkse basis worden we beïnvloed door ankers. Dit gebeurt onbewust, dus je hebt niet eens door dat dit ook jou overkomt! Dit is waarom het zo een fantastische techniek is om klanten te beïnvloeden om je producten te kopen.

Drie manieren waarop je beïnvloed wordt om een product te kopen

Ik wil je laten zien op welke 3 manieren je beïnvloed wordt iets te kopen door ankers.

1. De decoy effect: Wanneer er twee items in de verkoop zijn, het decoy item is zo geprijsd dat het andere item (degene die de fabrikant wil verkopen) aantrekkelijker lijkt.

Stel dat je een koffiezetapparaat koopt. Als je twee opties voorgeschoteld krijgt, waarvan de ene aanzienlijk duurder is dan de andere, heb je waarschijnlijk te maken met een decoy item. Deze tactiek maakt het gemakkelijker voor je om te kiezen, omdat je waarschijnlijk een goedkopere versie kiest (als de kwaliteit hetzelfde is). Je kunt dit principe gebruiken om je eigen producten aantrekkelijker te maken. Voeg een ander product voor een veel hogere prijs toe aan je winkel, zodat mensen zich meer aangetrokken voelen tot je originele, en nu goedkopere, product.

2. Presenteer drie opties: Mensen neigen de optie in het midden te kiezen.

Wat je moet weten is dat wanneer mensen meer dan twee opties worden aangeboden er een ander fenomeen optreedt. Het center-stage effect: wanneer we beslissingen nemen hebben we de neiging om aangetrokken te zijn tot de middelste optie. Je ziet dit vaak in tariefplannen. Je krijgt drie opties aangeboden: klein – middelgroot – groot. Een klein pakket lijkt misschien te weinig, maar een groot pakket lijkt misschien te veel. Dus ons onbewuste brein zal de middelste optie kiezen. Het is belangrijk om te weten dat je de pakketten misschien anders had beoordeeld als er slechts twee opties waren geweest. Je kunt van deze techniek gebruik maken door je producten of diensten in drie mogelijkheden te presenteren. Zorg ervoor dat de meest gewenste optie wordt gepresenteerd als de middelste optie.

3. Oude prijs in beeld: De originele hoge prijs is doorgehaald en de nieuwe lagere prijs is hiervoor in de plaats gezet.

De laatste techniek zie je heel vaak. Ons onbewuste brein gebruikt de originele prijs als ankerpunt. De nieuwe prijs zal worden gezien als een koopje doordat je het vergelijk met de hoge oude prijs. Dit gebeurt automatisch. We stoppen niet om erover na te denken of het wel echt een koopje is voor dit specifieke product.

Dus hier is een tip: wanneer je een product of dienst koopt, wees je er dan van bewust dat ankers de aantrekkelijkheid van een product of service kunnen vergroten.