De reclamebureau pitch. Het telkens opnieuw weerkerende SM-ritueel waarin opdrachtgevers die geen idee hebben wat ze willen, hopen dat ze door een schoonheidswedstrijd uit te schrijven er achter kunnen komen welk bureau voor hen het meest geschikt is.
Vernietiging van bureaukapitaal
Er zijn talloze argumenten te verzinnen waarom een bureaupitch vernietiging van bureaukapitaal is. Ten eerste haalt het winnende pitch idee het nooit, omdat je als bureau nog te weinig voeling hebt met het merk en de markt. Ten tweede moet elk bureau wel tot het uiterste gaan omdat ze niet alleen de klant moeten overtuigen, maar ook nog eens hun creatieve concurrenten moeten overtroeven.
En toch blijven bureaus pitches onweerstaanbaar vinden. Wellicht omdat een pitch een verslavende mix in zich heeft aan triggers: een competitie-element tussen peers, een gok-element met variabele beloningen, een spel van verleiding, heel veel ego-streling als je wint, enz… Onweerstaanbaar voor creatieven, maar een ramp voor het business model van het bureau.
Grootste fout
De grootste fout die bureaus maken is dat ze zich laten duwen in een positie waarin ze aan de verkeerde kant komen van een beoordelingsrelatie. Eigenlijk zeggen ze impliciet met de pitch: “Please, vind ons idee mooier/leuker/slimmer dan die van onze concurrenten”. Dat is een machtsrelatie waar je niet in wil zitten. Je moet in de plaats daarvan altijd proberen de machtsrelatie om te keren.
Vraag nooit om een idee te beoordelen, maar neem je toehoorder mee in hoe je onderzoek geleid heeft tot de enige mogelijke oplossing voor zijn probleem. De beste pitch wil niet overtuigen maar vertelt een verhaal over een zoektocht naar de enige mogelijke oplossing voor de briefing.
Bureaus willen veel te graag geliefd worden voor hun creativiteit. Creativiteit is een commoditeit. Wat je klant echt wil is dat je beter dan hemzelf snapt hoe je het gedrag van zijn doelgroep kan veranderen.
—
Het slimmer maken van marketing en communicatie op basis van inzichten uit gedragspsychologie is wat SUE doet voor klanten die niet bang zijn om de uitdagingen van een snel veranderende markt aan te pakken. Aan de hand van onze Behavioural Design Method trainen, coachen en begeleiden we onze klanten om samen tot winnende ideeën te komen. Wil je zelf gedragspsychologie onder de knie krijgen door het samen met SUE toe te passen op een project? Maak een afspraak voor een uurtje met SUE en verken vrijblijvend de mogelijkheden.
Afbeelding van pixabay onder Creative Commons CC0.
