Category

Financial Behaviour

We zijn verslaafd aan hoop

By Behavioural Science, Financial Behaviour


Een gokkers verslaving aan hoop

Er is een brilliant stukje van de comedian Norm Macdonald. Hij vertelde over de gokverslaving waar hij al zijn hele leven last van had. Zijn psychiater vertelde hem dat hij aan het gokken was om aan het leven te ontsnappen. Maar hij voerde aan dat dit een flauwe uitleg is. Omdat alles een vlucht uit het leven is. Hij weigerde ook dat hij verslaafd was aan winnen. Meestal is gokken ongelooflijk frustrerend. Waar hij echt aan verslaafd was, was hoop:

“Zolang de rode dobbelstenen in de lucht zijn, heeft de gokker hoop. En hoop is iets geweldigs om verslaafd aan te zijn”.

De Chief Marketing Officer die verantwoordelijk is voor Dove zou ooit hebben gezegd dat hij niet bezig is met het verkopen van zeep, maar met het verkopen van hoop. Hoop dat mensen echte schoonheid herkennen die verder gaat dan het oppervlakkige idee van schoonheid dat wordt gepromoot in advertenties en vrouwenbladen.

Hoop is een krachtig middel tijdens verkiezingen

Donald Trump was een briljante koopman van hoop. Trump is een geweldige verkoper. Hij begreep perfect dat er een gigantisch onaangeboord reservoir van frustratie en vernedering was op het Amerikaanse platteland. Trump verkocht hoop aan deze mensen. Hij beloofde hen wraak, respect, banen en opwinding. Hij verkocht ze de hoop dat iemand eindelijk weer voor ze zou zorgen.

De arme persoon die een lot koopt, koopt de hoop op een eenvoudige kortere weg om te ontsnappen aan het grimmige vooruitzicht om rijk te worden door hard te werken.

Hoop je dat jouw bedrijfsinnovaties gaan werken?

In onze Behavioural Ideation Sprint zoeken we naar nieuwe interventies voor gedragsverandering. Met onze methode, hoef je niet meer te hopen dat iets werkt. Dan weet je zeker dat je het gewenste gedrag kan uitlokken.

Download de brochure

Doe het snel, lees hier meer!

Bedrijven verkopen hoop

Elke keer dat iemand een abonnement op de sportschool koopt, kopen ze hoop. Ze hopen op meer zelfvertrouwen, meer seksuele bewondering of meer succes. En ze geloven in de hoop dat ze een trainingsgewoonte zullen opbouwen en deze keer zullen vasthouden.

Elke directiekamer die een adviesbureau op het hoogste niveau inhuurt, koopt hoop. Ze hopen dat McKinsey hun problemen kan oplossen en kan oplossen. Ze hopen dat de externe krachten hen kunnen overtuigen om de belanghebbenden eindelijk op één lijn te krijgen en dat succes zal volgen. Ze geloven ook in de hoop dat hun collega’s hen zullen zien als intelligente, verantwoordelijke leiders om het beste van het beste binnen te halen.

In conclusie

Elk bedrijf verkoopt hoop of een droom. En van alle dingen die we verkopen, is hoop misschien wel de sterkste emotie – datgene waaraan we verslaafd zijn.

Tom De Bruyne

PS: Want to learn more about the power of behavioural science to create better products, services and policies? Join our two-day certification course Behavioural Design Fundamentals, or contact us for an in-company training

How do you do. Our name is SUE.

Do you want to learn more?

Suppose you want to learn more about how influence works. In that case, you might want to consider joining our Behavioural Design Academy, our officially accredited educational institution that already trained 2500+ people from 45+ countries in applied Behavioural Design. Or book an in-company training or one-day workshop for your team. In our top-notch training, we teach the Behavioural Design Method© and the Influence Framework©. Two powerful tools to make behavioural change happen in practice.

You can also hire SUE to help you to bring an innovative perspective on your product, service, policy or marketing. In a Behavioural Design Sprint, we help you shape choice and desired behaviours using a mix of behavioural psychology and creativity.

You can download the Behavioural Design Fundamentals Course brochure, contact us here or subscribe to our Behavioural Design Digest. This is our weekly newsletter in which we deconstruct how influence works in work, life and society.

Or maybe, you’re just curious about SUE | Behavioural Design. Here’s where you can read our backstory.

sue behavioural design

Acht waanzinnige kansen voor Behavioural Designers

By Behaviour Design, Behavioural Science, Blog, Financial Behaviour, Health & Fitness, Persoonlijke ontwikkeling, Politiek, Sustainability

Er zijn veel fascinerende gebieden die enorm kunnen profiteren van Behavioural Design Thinking. Want op elk gebied biedt inzicht in menselijk gedrag kansen voor gedragsverandering. Hier zijn 8 domeinen waar gedragsontwerpers in 2022 een grote stempel op kunnen drukken.

Behavioural Design Domeinen

Laatst vroeg iemand mij om een goede definitie van Behavioural Design. Dit is de beste die ik kon bedenken:

Behavioural Design is een gestructureerde methode die is a structured method voor het omzetten van diep menselijk begrip in experimenten voor gedragsverandering.

Je kunt deze methode toepassen op in principe elk domein waar mensen bij betrokken zijn: klantgedrag, burgergedrag, bedrijfsgedrag, medewerkersgedrag, marktgedrag, gezinsgedrag, etc…

Als 2021 ons iets heeft geleerd, dan is het wel het totaal ondergewaardeerde belang van inzicht in gedragsverandering. Overheden over de hele wereld hebben moeite om de juiste interventies te vinden om hun burgers te motiveren tot collectieve actie om het virus te verslaan. Zoveel goedbedoelde maatregelen om COVID te verbieden worden met diepe vijandigheid of pure onverschilligheid beantwoord.

De behavioural design uitdaging om collective actie te triggeren om het virus te verslaan is de grootste behavioural design uitdaging van het jaar. Maar er zijn nog veel meer fascinerende gebieden die veel baat kunnen hebben bij Behavioural Design Thinking. Hier is onze lijst met 8 domeinen waar gedragsontwerpers in 2022 een grote indruk kunnen maken. In willekeurige volgorde:

Uitdaging 1: Herontwerp beleidsvorming en beleidsimplementatie.

Het doel van beleidsvorming is om het gedrag van belanghebbenden in de samenleving, van bedrijven tot burgers, te beïnvloeden. Het probleem met veel beleid is echter dat het gebaseerd is op een slecht begrip van hoe mensen zich daadwerkelijk gedragen. Vaak komt slecht beleid voort uit morele oordelen (bijvoorbeeld ‘werklozen zijn lui’, of ‘dereguleer bedrijven en laat alles over aan de banenscheppers’, of ‘je bent schuldig tenzij je het tegendeel kunt bewijzen’).

Behavioural Design kan zowel helpen bij het ontwerpproces van beleid als in de implementatiefase. In de ontwerpfase zouden gedragsontwerpers beleidsmakers kunnen adviseren voor welke interventies ze moeten kiezen. Wat nog belangrijker is, ze kunnen zowel de bedoelde als onbedoelde gevolgen van elke interventie blootleggen en de perverse prikkels die vaak onzichtbaar zijn voor de beleidsmaker. In de uitvoeringsfase zouden gedragsontwerpers meerdere pilots kunnen opzetten om te bepalen welke combinatie van interventies de hoogste resultaten oplevert.

Uitdaging 2: Herontwerp wonen

We zitten midden in een huisvestingscrisis. Overvloedige toegang tot goedkoop kapitaal, gecombineerd met een grote vraag en strakke regels voor bouwen, veroorzaakte een perfecte storm op de huizenmarkt. Voeg daarbij de groeiende behoefte aan arbeidsmigranten en het verzet in veel gemeenschappen om huizen voor hen te bouwen.

Een van de grootste oplossingen is om buiten de gebaande paden te denken: hoe kunnen we de manier waarop we gemeenschappen bouwen heroverwegen? Hoe kunnen we flexibele woonconcepten ontwerpen die niet alleen een dak en een bed bieden, maar ook een gevoel van verbondenheid en gemeenschap? We moeten het idee van thuis dringend heroverwegen en mensen inspireren om deze nieuwe ideeën te omarmen.

Wil je gedrag en beslissingen kunnen vormgeven?

Dan is onze 2-daagse Fundamentals Course de perfecte training voor jou. Je leert de nieuwste inzichten uit de gedragswetenschap en leert een makkelijk te gebruiken tool om dit meteen in de praktijk toe te passen!

Download de brochure

Ga je gang, het is helemaal gratis!

Uitdaging 3: Herontwerp marketing en sales

Ik denk dat er twee grote kansen zijn voor gedragsontwerpers in marketing en sales. De eerste is om de “klantgerichte” mantra uit te dagen en te vervangen door “mensgericht” denken. Bedrijven die klantgericht willen innoveren, kunnen veel baat hebben bij Behavioural Design Thinking om een veel gedetailleerder begrip te krijgen van de doelen, barrières en problemen van de gebruiker.

De tweede mogelijkheid is het verbeteren van digitale marketing. Digitale marketing is geobsedeerd door tactiek en niet door psychologie. Een beter begrip van hoe de psychologie van invloed werkt, zou de kwaliteit van digitale marketing drastisch kunnen verbeteren.

Uitdaging 4: Productiviteit en Creativiteit.

De Behavioural Design Method is een zeer gestructureerd creatief proces om de naadloze overgang van inzicht naar strategie naar uitvoering te vergemakkelijken. Door onderzoek, strategieën, prototyping en testen te integreren in een stapsgewijs proces, zijn we in staat om zinvolle processen te maken met snelheden die de meeste teams niet kennen. De Behavioural Design Sprint levert een 10x sneller en 10x beter resultaat op dan een regulier innovatieproces, waarbij onderzoek, strategie, concepting en uitvoering gescheiden processen zijn. Bovendien bevat de Behavioural Design Sprint regels en tactieken die opzettelijk zijn ontworpen om de hoogste niveaus van creatieve output van een groep op te leveren.

BONUS: Gratis ebook 'How to convince someone who believes the opposite'

Speciaal voor jouw hebben we een gratis eBook gemaakt: 'How to convince someone who believes the opposite'. Zo heb je deze inzichten altijd bij de hand om ze toe te passen wanneer je maar wilt. Het is een klein cadeautje van ons voor jouw.

Download ebook

Doe het nu, het is gratis!

Uitdaging 5: Herontwerp Financiën

Toezichthouders oefenen steeds meer druk uit op financiële bedrijven om gedragswetenschap te gebruiken om hun klanten te helpen betere financiële beslissingen te nemen. Gedragswetenschap toegepast op financiën is hot. Zowel ons spaar- als ons beleggingsgedrag is zeer gebrekkig en bevooroordeeld. En door simpelweg naar de crypto-advertenties bij sportevenementen te kijken, is het een geweldig bedrijfsmodel om onze irrationele verlangens naar gemakkelijk geld uit te buiten. Ook het bedrijfsmodel van banken wordt aangevallen door nieuwe digitale disruptors. Dit voedt veel hun honger naar gedragsintelligentie over hoe ze klanten kunnen aantrekken en behouden.

Uitdaging 6: Herontwerp gezondheidszorg:

De gezondheidszorg is booming. Parallel met radicale innovatie in biotech; we zijn ook getuige van een hausse in de preventieve gezondheidszorg. Mensen helpen bij het opbouwen van bewegingsgewoonten, gezonde eetgewoonten, gewoonten voor afvallen, mindfulness-gewoonten en de lijst met slimme apps en services die redding beloven, is eindeloos. De heilige graal van design en innovatie in de gezondheidszorg is om erachter te komen hoe mensen slechte gewoonten kunnen overwinnen. En de grootste gedragsuitdaging is om ze te helpen zich aan de nieuwe routine te houden.

Uitdaging 7: Herontwerp duurzaamheid en klimaat actie

We schrijven de laatste tijd veel over dit onderwerp. We willen allemaal leven op een gezonde, duurzame, groene planeet. We hebben allemaal het gevoel dat we iets moeten doen, maar collectief veranderen we ons gedrag niet om de simpele reden dat we om ons heen kijken en niet zien dat andere mensen hun gedrag veranderen. Dit is wat gedragswetenschappers een coördinatieprobleem noemen. Er zijn veel mogelijkheden voor gedragsontwerpers om manieren te ontwikkelen om mensen te nudgen tot positieve groene keuzes. En om de duurzame optie in te kaderen is de meest aantrekkelijke. Ons favoriete voorbeeld is de Beyond Burger. Er staat niet: “Wij zijn een vegetarische hamburger”. Er staat: “We hebben de sappigste burger ooit gemaakt. Het gaat verder dan vlees. Oh en trouwens: het is plantaardig”.

Uitdaging 8. Herontwerp persoonlijk welzijn en geluk

We zijn slecht in het doen van de dingen die ons echt gelukkig maken. We denken dat we geluk zullen krijgen door dingen te kopen, onze dromen en verlangens te vervullen en succes te behalen. Maar de wetenschap van geluk onthult iets anders. We verhogen ons algehele geluksniveau door dingen als leren en experimenteren, door diepe en betekenisvolle relaties te hebben, door omringd te zijn door mensen die ons uitdagen om beter te worden en door echt ergens goed in te worden. Geluk is vooral het effect van gedrag en context. We worden gelukkiger door onze nieuwsgierigheid na te jagen. We worden gelukkiger als we ons omringen met de juiste mensen. De wetenschap van geluk houdt veel beloften in voor gedragsontwerpers om experimenten op te zetten om hun nieuwsgierigheid te verkennen en opnieuw aan te wakkeren.

Samenvatting

Zoals je ziet zijn er veel mogelijkheden om Behavioural Design toe te passen. In deze blog hebben we slechts 8 slechte kansen behandeld. Maar er zijn er nog veel meer! Welke kans ga jij benutten in 2022?

Tom De Bruyne

How do you do. Our name is SUE.

Do you want to learn more?

Suppose you want to learn more about how influence works. In that case, you might want to consider joining our Behavioural Design Academy, our officially accredited educational institution that already trained 2500+ people from 45+ countries in applied Behavioural Design. Or book an in-company training or one-day workshop for your team. In our top-notch training, we teach the Behavioural Design Method© and the Influence Framework©. Two powerful tools to make behavioural change happen in practice.

You can also hire SUE to help you to bring an innovative perspective on your product, service, policy or marketing. In a Behavioural Design Sprint, we help you shape choice and desired behaviours using a mix of behavioural psychology and creativity.

You can download the Behavioural Design Fundamentals Course brochure, contact us here or subscribe to our Behavioural Design Digest. This is our weekly newsletter in which we deconstruct how influence works in work, life and society.

Or maybe, you’re just curious about SUE | Behavioural Design. Here’s where you can read our backstory.

sue behavioural design

Hoe je betere financiële beslissingen kunt nemen: mental accounting

By All, Financial Behaviour

Wist je dat we geld anders behandelen, afhankelijk van waar het vandaan komt, waar het wordt bewaard of hoe we het labelen? In deze blogpost wil ik je kennis laten maken met het concept van mental accounting. Een fascinerend psychologisch fenomeen dat veel van ons financiële gedrag beïnvloedt, zoals de manier waarop we geld uitgeven en sparen of dingen waarderen waarvoor we geld hebben betaald. Als we meer weten over mentale boekhouding, kunnen we betere financiële beslissingen en gedragingen ontwerpen en begrijpen waarom sommige mensen financiële beslissingen lijken te nemen die niet altijd logisch lijken of in hun belang zijn.

Mental accounting: hoe mensen de economische theorie schenden

Waarom mentale boekhouding zo fascinerend is, is dat het eenvoudig verklaart waarom 1 euro niet altijd 1 euro is. Vanuit een economisch theoretisch perspectief klinkt dit misschien dwaas. De waarde van 1 euro en nog een euro op dezelfde dag is gelijk. We hebben een heel internationaal geldtariefsysteem dat je op elk precies moment de exacte waarde van jouw euro kan vertellen. In vier cijfers. Ook economen vinden dat het niet uitmaakt of je een biljet van 100 euro hebt of vijf biljetten van 20 euro. Het is hetzelfde bedrag je zult het op dezelfde manier uitgeven; ze zijn immers inwisselbaar. Psychologisch onderzoek heeft echter aangetoond dat mensen deze rationele benadering van geld vaak schenden.

 

Dit werk kan het gemakkelijkst worden verklaard aan de hand van een voorbeeld dat wordt beschreven in het historische artikel van Richard Thaler (1), de auteur van het invloedrijke boek ‘Nudge‘ en een Nobelprijswinnaar. Stel dat je een kaartje voor een concert hebt gekocht en dat het je 50 euro heeft gekost. Je bent op weg naar de concertzaal, je hebt je mooi aangekleed, je hebt een oppas geregeld en al zeg je het zelf: je ziet er goed uit. Je bent meer dan klaar voor het avondje uit waar je al weken naar uitkijkt. Je komt bij de ingang, reik in je zak om erachter te komen dat je je kaartje lijkt te zijn kwijtgeraakt. Na alle stadia van rouw te hebben doorlopen: ontkenning, pijn, woede, depressie, acceptatie, ten slotte, komt er hoop bij als je ziet dat het loket nog steeds open is. Je gaat snel naar het loket om erachter te komen dat je je ticket niet vergoed krijgt maar nog eens 50 euro moet betalen voor een nieuw ticket, dat gelukkig nog beschikbaar is.

Oké, hetzelfde scenario, maar net een beetje anders. Je wilt datzelfde concert zien, je kleedt je weer mooi aan, een beetje eau de cologne opgespoten omdat het een bijzonder avondje uit is, tenslotte is dezelfde oppas er om je kinderen bij te wonen, en je gaat naar de concertzaal. Als je naar het loket gaat om een ​​kaartje te kopen, realiseer je je dat het biljet van 50 euro dat je in je zak had gestopt om het kaartje te betalen eruit viel. Na bijna paniekerig al je zakken door te spitten, dringt de realiteit tot je door. De 50 euro is op. Gelukkig zijn de tijdkaarten nog beschikbaar; je moet er nog 50 euro uit om het kaartje te kopen.

De interessante vraag is: zou je dat in beide situaties doen? Economisch gezien precies dezelfde situatie: je bent 50 euro kwijt, en je moet nog eens 50 euro betalen om het concert bij te wonen. Er mag dus geen verschil zijn in de beslissing die je neemt. Uit het onderzoek van Thaler bleek echter dat mensen in het eerste scenario veel vaker geen tweede kaartje kopen, terwijl mensen in het tweede scenario dat wel doen.

Als je geld verliest, blijkt dat je bereid bent een kaartje te kopen. Als je een kaartje verliest, wil je geen tweede kaartje kopen.

BONUS: Gratis ebook 'how to make better financial decisions'

Speciaal voor jou hebben we alle inzichten uit deze blog samengevoegd tot een eBook. Zo kan je alle inzichten altijd bij de hand houden voor wanneer je het echt nodig hebt. Een cadeautje van ons voor jou.

Download ebook

Download hem nu, het is gratis

Mental accounting: wat is het en hoe doen mensen het?

Mental accounting verklaart dit verhaal. Wat is mentale boekhouding? Het is het idee dat mensen de neiging hebben om geld te labelen. En op het moment dat je geld anders labelt, wordt het anders besteed.

Mensen hebben de neiging om geld te labelen. En op het moment dat je geld anders labelt, wordt het anders besteed.

Dus, hoe kunnen mensen mentaal verantwoorden? Welnu, er zijn verschillende manieren waarop mensen geld in verschillende psychologische categorieën stoppen:

  1. Je zou mentaal rekening kunnen houden met het doel. Je kunt geld toewijzen aan een specifiek product of dienst, of doelstelling. Dit is wat er gebeurde met het concertkaartje. Het was toegewezen aan het concert, het verlies van het kaartje had het gevoel dat we het concert in ons mentale account hadden verloren. Je denkt dat je al in het ‘rood’ staat. Je gaat het niet erger maken door nog meer geld uit te geven aan hetzelfde product. Maar geld toewijzen aan spaargeld is een andere manier om mentaal rekening te houden met een doel.
  2. Je zou mentaal rekening kunnen houden met de tijd. Je zou kunnen zeggen dat ik X bedrag per week ga besteden of zoveel euro’s per maand budget.
  3. Je zou mentaal kunnen verantwoorden als een functie van hoe je geld hebt verdiend. Als je vele uren hard werk hebt gestoken om je geld te verdienen, zal je het anders besteden als je het hebt verdiend door een loterij te winnen.

Mental accounting: het Sunk-cost effect

Laten we eens kijken naar een andere manier waarop mentale boekhouding ons gedrag beïnvloedt. Laten we teruggaan naar het concert. Laten we zeggen dat je het ticket hebt, alleen is er deze keer een verschil in hoe je dat ticket hebt verkregen. In het eerste scenario heb je er prepaid voor betaald; in het tweede scenario was het ticket een geschenk. Stel je deze situatie voor, op de avond van het concert is er een razende sneeuwstorm en het concert is twee uur rijden van je huis. Zou je in beide scenario’s naar het concert gaan? Als je er rationeel over zou nadenken, zou je niet in beide situaties gaan. Het is veel veiliger om lekker op de bank te kruipen. De meeste mensen die het ticket vooraf hebben betaald, zullen echter moeite doen om een ​​paar uur door een sneeuwstorm te rijden om een ​​concert bij te wonen waarvoor ze (slechts) €20 voor hebben betaald. Dit wordt veroorzaakt door een fenomeen dat bekend staat als sunk cost fallacy.

Als mensen ergens moeite, tijd of geld aan hebben besteed, zullen ze zich committeren aan het gedrag dat ermee samenhangt; anders hebben ze het gevoel dat ze het verliezen.

Op het moment dat je in de toekomst geld uitgeeft om iets te consumeren, treedt het sunk-cost effect van mental accounting in werking. Op het moment dat je vooruitbetaalt, heb je een tekort op je rekening. Kun je niet consumeren, dan moet je je rekening in het rood sluiten. Het is alsof je verlies maakt. Mensen houden niet van verliezen, dus ze krijgen liever waar ze voor betaald hebben dan misschien een betere beslissing te nemen om iets niet te consumeren. Als mensen bijvoorbeeld 60 euro uitgeven aan een viergangendiner, maar bij de derde gang al vol zitten, eten de meesten toch een toetje. Ik heb ervoor betaald! Het voelt als een gemis om niet te gaan of niet al je borden op te eten.

Een ander voorbeeld dat beroemd is gemaakt door Richard Thaler, gaat over een man die lid werd van een tennisclub en een lidmaatschapsbijdrage van €300 voor dat jaar betaalde. Na slechts twee weken spelen krijgt hij een tenniselleboog. Ondanks dat hij pijn heeft, blijft de man spelen en zegt: ‘Ik wil de £300 niet verspillen.’ (2)

Het sunk-cost effect wordt een enorme motivator van consumentengedrag.

De intensiteit van het sunk-cost effect is echter niet altijd hetzelfde; het hangt af van hoe nauw de kosten en baten met elkaar verbonden zijn. Laat me je een voorbeeld geven van hoe dit werkt. Laten we zeggen dat je van skiën houdt en dat je een reis naar de Franse Alpen hebt geboekt. Je hebt een vierdaagse skipas gekregen waarmee je vier dagen lang toegang hebt tot alle skiliften voor €160. Je hebt genoten van de eerste drie dagen, en dan ineens veranderen de weersomstandigheden dramatisch: Grote sneeuw, mist, harde wind. Geen skicondities die vreugde brengen. Hetzelfde scenario, maar nu heb je vier losse kaartjes van € 40 gekocht waarmee je vier dagen de piste op kunt. In welke situatie zou je op de vierde dag gaan skiën?

Dit werd onderzocht (3), en het toonde aan dat mensen die het ene kaartje kochten, meer geneigd waren om binnen te blijven. De mensen die vier afzonderlijke kaartjes hadden, waren echter veel meer geneigd om toch naar buiten te gaan en te skiën. Ze voelden de €40 in hun zak branden (kosten) en willen het voordeel (skiën) ervaren. Het all-inclusive ticket is in feite een vorm van prijsbundeling. Dit leidt tot een ‘ontkoppeling’ van kosten en baten. Het effect is dat het iemands aandacht voor verzonken kosten vermindert en de kans verkleint dat een consument een betaalde dienst gebruikt. Met andere woorden,

Prijsbundeling beïnvloedt de beslissing om te consumeren.

Nu wordt het interessant hoe we deze inzichten kunnen gebruiken om te ontwerpen voor betere keuze en positief gedrag.

Wil je ook gedragsinzichten wekelijkst in je inbox?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief. Zo krijg je elke week inzichten vanuit de gedragspsychologie hoe je jouw impact groei en ptranformatie kan verbeteren

Meld je aan

Ga je gang, gratis en zonder spam!

Mental accounting: voor betere besluitvorming

Als we ons bewust zijn van de menselijke neiging om zich bezig te houden met mentale boekhouding en worden beïnvloed door het gerelateerde sunk-cost effect, kunnen we gedragsinterventies ontwikkelen die mensen kunnen helpen betere beslissingen te nemen. Ik wil deze blogpost eindigen met een voorbeeld van hoe dit zou kunnen werken.

Veel mensen vinden het een uitdaging om minder geld uit te geven dan de bedoeling was. Je kunt dit voor hen gemakkelijker maken door te partitioneren. Hoe werkt het? Laat me dit illustreren met een voorbeeld uit de praktijk dat plaatsvond in India. In India zijn er nogal wat huishoudens met een laag inkomen met heel weinig extra geld. Salarissen worden vaak contant uitbetaald, waardoor het voor gezinsaanbieders heel gemakkelijk is om het uit te geven, bijvoorbeeld in de bar, na een dag hard werken. Toch hadden mensen ook geld nodig voor bijvoorbeeld de opvoeding van de kinderen.

Die huishoudens verdienden doorgaans 670 roepies per week (€6,60 of $11,20), en de meeste gezinnen slaagden er slechts in om 5 roepies per week opzij te zetten (0,75%) (4). De interventie die ze deden, is het geld in enveloppen verdelen voordat het aan de begunstigde wordt overhandigd en het vooraf verdelen. Het verhoogde de spaarrente tot 4% (27 roepies per week) (5). Wat het nog succesvoller maakte, is het aanbrengen van een visuele herinnering op de enveloppen. Zo bevatte een foto van hun kinderen op de envelop bijvoorbeeld geld voor hun opvoeding.

Je zou dit ook voor jezelf kunnen gebruiken. We zijn ook terughoudender om geld uit te geven dat we al mentaal hebben gereserveerd voor besparingen. Je kunt heel fysiek uitdelen, zoals de enveloppen, maar denk aan gelabelde potjes waarin je je huishoudgeld verdeelt. Viviana Zelizer, socioloog aan Princeton, noemt dit ‘Tin Can Accounting’ (6). De meer digitaal onderlegde vertaling hiervan zijn de digitale spaaremmers die veel banken tegenwoordig aanbieden, waarin je jouw spaargeld kunt toewijzen aan specifieke doelen. Het zal moeilijker zijn om geld op te nemen van een bucket ‘ultieme trouwjurk’ of ‘zomervakantie met het gezin’ dan van een algemene spaarrekening.

Samenvatting

Wij mensen nemen vaak zeer emotionele beslissingen als het om geld gaat. Het hangt grotendeels af van hoe we hebben verdiend, geëtiketteerd of hoe ons geld wordt bewaard, hoe we met geld zullen omgaan en hoe we waarderen wat we met het geld hebben gekocht. Dit beïnvloedt grotendeels ons gedrag. Een euro is niet altijd een euro, en een dollar niet altijd een dollar. Het klinkt misschien onlogisch, maar het zal volkomen logisch zijn als je eenmaal de concepten van mentale boekhouding en het verzonken kosteneffect begrijpt. We moeten rekening houden met deze psychologische verschijnselen als we mensen willen helpen betere beslissingen te nemen.

Astrid Groenewegen

Want to learn more?

Suppose you want to learn more about how influence works. In that case, you might want to consider joining our Behavioural Design Academy, our officially accredited educational institution that already trained 2500+ people from 40+ countries in applied Behavioural Design. Or book an in-company program or workshop for your team. In our top-notch training, we teach the Behavioural Design Method© and the Influence Framework©. Two powerful frames to make behavioural change happen in practice.

You can also hire SUE to help you to bring an innovative perspective on your product, service, policy or marketing. In a Behavioural Design Sprint, we help you shape choice and desired behaviours using a mix of behavioural psychology and creativity.

You can download the Academy brochure here, contact us here or subscribe to Behavioural Design Digest at the bottom of this page. This is our weekly newsletter in which we deconstruct how influence works in work, life and society.

Or maybe, you’re just curious about SUE | Behavioural Design. Here’s where you can read our backstory.

sue behavioural design
This site is registered on wpml.org as a development site.